本文摘要：作者：贫民窟的豪富翁泉源：雪球我原先的计划是四家企业写四篇文章，最后做一个比力分析，共五篇，在详细的分析历程中发现四家企业有大量的配合点，并没有独立成文的价值，大量基础知识的堆砌对投资没有实质性价值，故合并一文。

作者：贫民窟的豪富翁泉源：雪球我原先的计划是四家企业写四篇文章，最后做一个比力分析，共五篇，在详细的分析历程中发现四家企业有大量的配合点，并没有独立成文的价值，大量基础知识的堆砌对投资没有实质性价值，故合并一文。一、企业分析的配景准备这部门我将把行业分析中的焦点部门以及该行业的一些专业术语做一个简朴的先容。O2O，Online-to-Offline的缩写，指将线下的商务时机与互联网联合，让互联网成为线下生意业务前台的一种电子商务模式。GMP ：GoodManufacturing Practice，药品生产质量治理规范。

CRM ：Customer Relationship Management，客户关系治理系统。DTP/DTC ：Direct-to-Patient/Direct-to-Customer,是指直接面临消费者的营销模式，它包罗任何以终端消费者为目的而举行的流传运动。当前线下连锁药店的投资逻辑，对外是行业集中度的提高以及医疗行业“医药分散”革新下处方药外流带来的行业增量，对内是企业提高谋划效率，对工业链上游即药企提高话语权降低成本，同时使用连锁的尺度化治理降低期间用度带来的内生性增长。

为了承接处方药外流的红利，行业主流的看法是建设DTP药房，这是因为处方药的销售对药店的专业化服务能力要求较高，DTP（Direct to Patient）药房起源于美国，是一种专业化的药品销售模式。这种模式下，制药企业将产物直接授权给药店署理，患者拿着医生开具的处方直接去药店购药，并能够获得专业的用药指导。区别与普通销售OTC、普药的传统零售药房，DTP药房主要面向肿瘤、自身免疫疾病等的新特药，以及需要恒久服用的慢病用药，用量大价钱高。

DTP药房的两大焦点要素是品种和选址，零售药房具备优势。早期阶段流通企业更有优势，这是因为流通企业与医院以及上游生产厂商联系更精密更容易获得处方和品种。但现在大型连锁零售药店也基本都具备药品批发资质，同样可以和药品生产企业建设深度互助。

与此同时，随着流出的处方越来越多，借助其成熟的连锁化优势提早获得了终端市场的品牌认可及地理便利的零售药店企业具有更强竞争力，选择邻近综合医院或者专科医院的门店结构，更好地承接处方外流。当前的DTP药房结构中老黎民大药房和华润医药旗下的医保全新大药房结构规模较大。值得注意的是处方药的利率较低，必须依靠更大的规模去获取合理的利润，可是思量到合适的DTP药房位置较为稀缺，提早结构的药店具有占位优势。

未来，随着GDP连续增长、社会消费水平连续提高、人口老龄化、城镇化以及消费结构升级，医药市场将连续扩容（据统计，至2018年底，我国60周岁及以上人口24,949万人，占总人口比例17.9%，其中65周岁及以上人口16,658万人，占总人口比例11.9%，未来还将连续提升）；随着药占比、零差率、两票制、医保控费、分级诊疗、一致性评价、带量招标采购等一系列医改措施的稳步推进，医药离开、医院处方外流不停提速，药品零售市场份额逐年提升；随着药品零售行业生长模式和行业格式加速调整转变，资本市场对企业整合助力不停增强，医药供应链治理服务迅速升级，医药电商跨界融合历程连续推进，药品零售谋划模式不停创新，行业生长专业化和集中化趋势不停增强。这是我们分析线下连锁药店行业和企业的前提条件。在我分析详细企业的时候，发现这些企业有许多配合点，好比在供应链建设上面普遍以自建物流为主，包罗堆栈和配送，因为药品是特殊的商品，对于存储和运输要求较高，药店的销售中采购频次高、单次采购金额小，普遍接纳信息化处置惩罚降低错误率，买通仓储、配送和销售一体化，在企业治理中以信息化为基础举行尺度化建设，同时以尺度化为基础举行并购和加盟治理，有了一定数量的门店后提高对上游的议价权，接纳自建品牌或者深度互助的方式建设自己的优势品种，获取较高的毛利率，好比益丰药房的精品计划，大参林的鹿茸人参等品种，在销售中普遍接纳会员制、提供以卖药为焦点的延伸服务，以慢病治理和DTP药房建设为手段去扩大谋划内容。其他的共性举措另有提高医保店的比例，建设020的销售体系、建设坐堂医，提高从业人员专业能力提供用药指导等等。

很少能看到某个企业有特殊的谋划之道，这也侧面反映了零售真的是一个苦生意，企业无险可守，谋划治理能力对于企业极其重要。二、四家上市企业谋划差异性分析1、公司门店概况如图老黎民的医保门店比例没有查到，凭据18年年报数据推测应该在90%偏上一点。我们再和2018年年报的数据做一个比力。如图我们显着看出老黎民的医保门店比例最高，这和其一直的开大店谋划计谋有关，药店的合规性更强，大参林是今年才开始生长加盟店，各家药店的店均面积差距较大，直接比力其营业数据意义不大，应该思量比率关系。

我们在看一下各家药店的地域结构。海内零售药店的生长战略一般分为“多区域疏散网点”和“少区域高密度网点”两种模式，益丰药房则是接纳的后一种，公司恒久坚持区域聚焦战略，兼顾市场广度的同时，讲求区域市场的精耕细作和门店的麋集布点，突显区域竞争优势。一心堂和大参林的凭据地意识更强，前者在西南地域深度耕作，后者在两广有显著竞争优势，老黎民则是全面着花，以“大店”为主在省会都会结构，打造品牌力，并抢夺优质市场份额。

这种差别的谋划倾向对于公司也形成了一定水平的差异化。关于药店的门店结构有四个点需要说明：①作为连锁这种商业模式，必须在区域内有一定的密度才气形成成本优势，从而在相对同质。

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